Ako napísať neodolateľný komerčný návrh

Obsah

• stupňa
• 1. časť Stanovte zásady týkajúce sa ponuky služieb spoločnosti
• 2. časť Dozviete sa čo najviac o klientovi
• 3. časť Vypracovať plán úspešného návrhu
• 4. časť Písanie návrhu
• 5. časť Prezentácia vášho návrhu a následná kontrola vašej žiadosti

V tomto článku: Stanovte pravidlá týkajúce sa ponúkaných služieb vašej spoločnostiNastavte čo najviac o klientoviVytvorte plán na úspešné predloženie návrhuZnížte svoj návrhOdosielajte svoj návrh a sledujte svoju žiadosť18 Referencie

Vedieť, ako napísať neodolateľný obchodný návrh, je jednou z najdôležitejších zručností úspechu v obchodnom svete. Návrh by mal poskytnúť presné a nákladovo efektívne riešenie problému zákazníka. Mnoho priemyselných odvetví používa systém „žiadosti o návrhy“ na nájdenie potenciálnych uchádzačov, ktorí môžu ponúkať kvalitný produkt alebo službu. Ak prídete s vynikajúcim návrhom, budete mať možnosť získať zákazky a dosiahnuť lepšiu výkonnosť ako vaši konkurenti.

stupňa

1. časť Stanovte zásady týkajúce sa ponuky služieb spoločnosti

1. 
   

   
   Definujte produkty a služby, ktoré chcete zákazníkovi ponúknuť. Musíte jasne definovať svoju ponuku, aby ste pochopili projekty, ktoré najlepšie vyhovujú vašej spoločnosti. Tieto pokyny môžete použiť ako referenciu pri rozhodovaní, či sa uchádzate o prácu alebo nie.
   • Musíte určiť zručnosti, ktoré vaši zákazníci budú potrebovať. Predpokladajme, že prevádzkujete spoločnosť, ktorá inštaluje strechy a odkvapy. Niektorí zákazníci požadujú vašu pomoc pri stavbe krajinářskeho pozemku. V závislosti od vašich schopností uprednostňujete tento typ služby.
   • Ak potrebujete ponúknuť terénne služby, musíte najať kompetentného personálu a vyškoliť všetkých svojich zamestnancov. Okrem toho bude musieť iný zamestnanec riadiť pracovníkov, ktorí poskytujú tento druh práce. Vaša spoločnosť musí kúpiť vybavenie potrebné na realizáciu terénnych projektov. Po tejto analýze si uvedomíte, že investovaný čas a úsilie prevážia nad výhodami, ktoré musíte mať. Preto sa rozhodnete túto službu neponúkať.
   • Zásady týkajúce sa ponuky služieb by mali brať do úvahy veľkosť projektov, ktoré sa chystáte prijať. Za predpokladu, že máte 3 tímy schopné nainštalovať strechy za 10 jednotiek za týždeň, na základe tohto zdroja by ste radšej neakceptovali komerčné ponuky strešnej krytiny pre obytné budovy. V skutočnosti nemáte zamestnancov, ktorí by túto prácu dokončili včas.

2. 
   

   
   
   
   Popíšte, ako by mal vyzerať váš ideálny klient Každá spoločnosť, ktorá rešpektuje seba samu, musí urobiť analýzu profilu svojho ideálneho klienta, ktorý má všetky vlastnosti, ktoré možno nájsť u vašich najlepších zákazníkov.
   • Ak predávate jednotlivým kupujúcim, tieto charakteristiky môžu zahŕňať pohlavie, povolanie, vek a úroveň príjmu vašich zákazníkov.
   • Predpokladajme, že ste zapojení do výroby horských bicyklov. Váš ideálny klient by mohol byť muž vo veku od 25 do 45 rokov. Každý víkend jazdí na bicykli a má vyšší ako priemerný príjem.
   • Vaša ideálna klientela chce bicykel, ktorý vydrží strašne ťažké chodníky. Je ochotná zaplatiť viac za vysoko kvalitný produkt.

3. 
   

   
   
   
   Vyberte si výrobky, ktoré hľadá váš ideálny zákazník. Predpokladajme, že vaša spoločnosť vyrábajúca nadzemné bicykle bola schopná zhromaždiť vynikajúce informácie o ideálnej zákazníckej základni. Máte možnosť skontrolovať dizajn bicyklov a ponúknuť kupujúcim to, čo hľadajú. Môžete vyrobiť nové výrobky, aby vyhovovali potrebám kupujúcich.
   • Predstavte si, že súhlasíte s vykonaním zmien v dizajne bicykla tak, aby vyhovoval požiadavkám ideálneho zákazníka, ako je napríklad pridanie malej kovovej skrinky k rámu bicykla, ktorá sa použije na uloženie notebooku vlastníka. Pomôže to vašim zákazníkom, aby jazdili na bicykloch, zatiaľ čo na nich majú svoje telefóny, aby nevystúpili.
   • Okrem toho sa rozhodnete predĺžiť hodiny zákazníckeho servisu až do víkendu. Výhodou je, že väčšina vašich kupujúcich používa bicykel cez víkend.
   • Spoločnosť, ktorá ponúka svoje služby iným spoločnostiam, sa môže stať ideálnym zákazníkom v konkrétnom odvetví. Napríklad spoločnosť špecializujúca sa na komerčné podlahy môže predávať a inštalovať kvalitné podlahy a zameriavať sa predovšetkým na nemocnice. Ideálnym klientom by mohla byť aj osoba, ktorá má veľký projekt. Spoločnosť špecializujúca sa na podlahy by mohla dať prednosť dielam, ktoré generujú príjmy od jedného do troch miliónov eur.

4. 
   

   
   Vypočítajte ziskové rozpätie, ktoré považujete za prijateľné. Ziskové rozpätie sa vypočíta takto: čistý zisk alebo čistý zisk / predaj v eurách. Čistý príjem a čistý príjem znamenajú to isté v našom prípade.
   • Predstavte si, že jeden z vašich projektov vám umožňuje dosiahnuť ziskové rozpätie 10% (zisk 10 000 EUR za predaj 100 000 EUR). Odôvodňuje toto percento akceptáciu projektu?
   • Vaši rôzni investori môžu požiadať vašu spoločnosť o vytvorenie minimálneho ziskového rozpätia. Ak je percento zlé, ponuku neakceptujte.
   • Poskytne vám prijatie projektu príležitosť následne získať ďalšie zmluvy? Predstavte si, že ste zistili, že nový zákazník často kupuje produkt od jedného z vašich konkurentov. Ak je ochotný zadať niekoľko pokynov, investori môžu byť ochotní akceptovať nižšie ziskové rozpätie.

5. 
   

   
   Zamyslite sa nad dopadom, ktorý to bude mať na váš cash flow. Zvyšovanie predaja je dôležité. Veľká objednávka však bude vyžadovať, aby ste viac utratili. S cieľom poskytnúť produkt alebo službu a riadiť veľké objednávky bude investícia samozrejme vyššia.
   • Každá spoločnosť musí predvídať, aké budú jej príjmy a výdavky. Keď bude vaša firma prosperovať, budete musieť minúť viac peňazí za predaj vášho produktu alebo služby.
   • Pri týchto prognózach musíte odhadnúť dátum, kedy vám zákazníci zaplatia za svoje objednávky hotovosť. Peňažný tok je potrebný na fungovanie spoločnosti.
   • Na základe vašich predchádzajúcich skúseností odhadujete, že zákazník vám zaplatí 20 dní po dodaní produktu. Súhlasíte s týmto oneskorením? Budete podnikať s dostupným zostatkom? V opačnom prípade požiadajte zákazníka, aby vložil hotovosť hneď po zadaní objednávky.

2. časť Dozviete sa čo najviac o klientovi

1. 
   

   
   Skontrolujte požiadavky žiadosti o ponuku. Väčšina klientov vydá formálnu žiadosť o návrh. Tento dokument poskytuje úplné pokyny k produktu alebo službe, ktoré bude požadovať spoločnosť, ktorá vydala ponuku. Je to nástroj, ktorý sa používa na vyhodnotenie rôznych platných ponúk na projekt.
   • Musíte pochopiť ciele, rozpočet, harmonogram klienta, ako aj dôvod ponuky.
   • Spoločnosti zvyčajne usporiadajú stretnutie alebo zvukovú konferenciu, aby podrobne vysvetlili predmetný postup predkladania ponúk. Zúčastnite sa na týchto stretnutiach av prípade potreby sa pokúste klásť najrôznejšie otázky.

2. 
   

   
   Pokúste sa zistiť, či projekt vyhovuje vašim schopnostiam a či je vhodný pre vaše zdroje. Pred odpoveďou na žiadosť o predloženie návrhu je táto analýza rozhodujúca. Zistite, či je vaša spoločnosť schopná ponúknuť efektívne a nákladovo efektívne riešenie problému zákazníka.
   • Zvážte tiež, či je vaša firma schopná problém vyriešiť a zároveň vytvoriť pre zákazníka pridanú hodnotu. Zaslúži si projekt aj strategické kroky?
   • Predpokladajme, že máte malé podnikanie v oblasti správy komerčných nehnuteľností a chcete začať v stavebníctve. Rozhodnete sa odpovedať na žiadosť o návrh projektu s nižšou platbou. Vie však, že klient má veľké množstvo pracovných miest v oblasti stavebníctva. Aj keď z tohto projektu získate malý zisk, vaša práca by mohla pomôcť získať ďalšie zmluvy s tým istým zákazníkom.

3. 
   

   
   Porozprávajte sa s klientom a dozviete sa viac o projekte. Ak práca vyhovuje vašim potrebám a zodpovedá vašim schopnostiam, neváhajte ho kontaktovať a položiť mu všetky otázky týkajúce sa projektu. Tento krok ukazuje, koľko skutočne chcete rešpektovať vaše potreby.
   • Predtým, ako sa spojíte so zákazníkom, sa dozviete viac o jeho podnikaní. Musíte poznať jej produkty, služby a ako dlho to bolo na trhu. Objavte tiež svoje konkurenčné postavenie na trhu.
   • Počas diskusie zistite, aké metódy klient používa na vyhodnotenie návrhov, ktoré dostane. To vám pomôže presne pochopiť, aké sú vaše potreby, aby ste mohli svoj nápad lepšie predať.

3. časť Vypracovať plán úspešného návrhu

1. 
   

   
   Vypracujte postup na nájdenie účinného riešenia problému. Predstavte si, že máte dostatok informácií o klientovi, ako aj o projekte. Ďalším krokom je vypracovanie plánu na riešenie problému zákazníka.
   • Plán by mal presne opísať, ako očakávate, že uspokojíte zákazníka. Musí opísať rôzne kroky, ktoré sa majú vykonať, aby klient mohol dosiahnuť svoj cieľ.
   • Ak navrhnete konkrétne riešenie problému a informujete zákazníka, je pravdepodobnejšie, že vás najme. Okrem toho vám navrhnutá metóda umožní efektívne spolupracovať a realizovať očakávané prínosy.
   • Definovanie presného časového harmonogramu operácií, ktoré sa majú vykonať, je veľmi dôležité, ale tiež získať predstavu o cene, ktorú každý krok prinesie, ako aj o potrebných zdrojoch.

2. 
   

   
   Zaistite, aby váš plán vyhovoval želaniam zákazníka. Je dôležité si uvedomiť, že vaše ciele sú prioritami. Musíte použiť svoj výskum a diskusie s klientom, aby ste sa uistili, že každé opatrenie primerane zodpovedá potrebám spoločnosti. Ak metodicky formulujete svoj návrh, splníte všetky požiadavky zákazníka.
   • Predstavte si, že ste vlastníkom malej správcovskej spoločnosti. Rozhodli ste sa odpovedať na výzvu na predkladanie ponúk, aby ste poskytli službu zimnej údržby veľkého verejného majetku. Hlavným cieľom zákazníka je znížiť náklady a realizovať projekt lacno.
   • Hlavnou prioritou vášho návrhu žiadosti by malo byť zníženie nákladov. Mali by ste projekt navrhnúť s najlepším pomerom nákladov a efektívnosti.To môže zahŕňať použitie väčšieho množstva zariadení na zníženie nákladov na požadovanú prácu alebo výrobu.

3. 
   

   
   Zamerajte svoje akcie na prvky, vďaka ktorým bude vaše riešenie vytvárať hodnotu pre spoločnosť. Jedným z tajomstiev vyniknutia je zameranie sa na stratégie, ktoré pomôžu vášmu návrhu vytvoriť pre zákazníka hodnotu. Napríklad môžete pomôcť zákazníkovi ušetriť viac peňazí ako jeho konkurenti alebo im pomôcť zvýšiť predaj.
   • Aby ste to dosiahli, musíte sa zamerať na svoje vlastnosti. Ak prevádzkujete malú spoločnosť, môžete zdôrazniť kvalitu ponúkaných služieb. Napríklad môžete poskytnúť bezplatnú linku zákazníckej podpory, ktorá je k dispozícii 24 hodín denne.
   • Ak máte väčšiu spoločnosť, môžete skúsiť využiť svoju slávu a získať veľmi dobré ceny za dodávky alebo kapitál. Tým sa znížia náklady na projekt.

4. časť Písanie návrhu

1. 
   

   
   Opíšte problém svojho klienta Začnite tento krok rozsiahlym popisom problému, ktorý spôsobuje proces ponúkania cien. Vysvetlite, prečo má tento problém negatívny vplyv na podnikanie vášho klienta.
   • V tejto fáze môžete uviesť podrobnosti o vplyve problému. Za predpokladu, že si výrobná spoločnosť vyžiada ponuku na nový závod, tento závod pomôže spoločnosti včas vyrobiť viac tovaru. Konštrukcia tohto závodu obmedzí náklady na údržbu a opravy spojené s výrobou.
   • Prekračujte problém opísaný v ponuke. Zlepšite svoj projekt pomocou informácií získaných počas konverzácií.

2. 
   

   
   Poskytnite riešenie problému explicitným opisom krokov na dokončenie úlohy. Po prečítaní tendra a diskusii so zákazníkom môžete mu predložiť rôzne postupy na dokončenie práce. Prepojte každú operáciu procesu s problémom, ktorý sa snažíte vyriešiť.
   • Predpokladajme, že prevádzkujete dopravnú spoločnosť. Podľa výzvy na predloženie ponúk spoločnosť hľadá spôsob, ktorý jej pomôže prepraviť predmety a športové potreby z továrne do tucta obchodov. Váš projekt by mal presne vysvetliť, ako plánujete riadiť dodávateľský reťazec a ako dlho to bude trvať pri každej dodávke.
   • Predpokladajme, že sa uchádzate o kožené rukavice pre bejzbal. Váš RFP podrobne opíše druh kože, ktorý ponúkate a ako bude dodaný výrobcovi. Mali by ste tiež opísať zásady, ktoré sa majú uplatniť, ak výmena chybnej položky nespĺňa kritériá kvality zákazníka.

3. 
   

   
   Prezentujte náklady a ceny vašich služieb. Nezabudnite jasne opísať produkty alebo služby, ktoré poskytnete. Vysvetlite tiež svoj fakturačný systém. Môžete uviesť dátumy, ako aj konkrétne sumy každej faktúry, ktorú odošlete zákazníkovi.
   • Nepoužívajte čo najviac technický žargón. Týmto spôsobom sa vyhnete nejasnostiam o nákladoch a cenách, ktoré ste stanovili pre prácu. Nepoužívajte ani skratky typické pre danú oblasť.
   • Zvážte, že váš návrh prečítajú rôzni ľudia v spoločnosti. Váš projekt by mali rozumieť vedúci právneho, finančného a výrobného oddelenia, ale aj všeobecný manažment.

5. časť Prezentácia vášho návrhu a následná kontrola vašej žiadosti

1. 
   

   
   Pripravte sa na prezentáciu. Ak vám proces RFP dáva možnosť osobne sa prezentovať, zopakujte svoju prezentáciu. Môžete dokonca uložiť svoje opakovania, aby ste zvýšili svoju výkonnosť.
   • Pokúste sa byť príjemne spoločenskí. Zvýraznite problém svojho klienta. Použite anekdoty na vysvetlenie, ako ste sa v minulosti vyrovnali s podobnými ťažkosťami.
   • Prezentácia by mala poskytnúť jasné riešenie problému spoločnosti, ktorá vyhlasuje verejnú súťaž.

2. 
   

   
   Uveďte konkrétne nové opatrenia, ktoré sa majú dodržať, a oznámte ich spoločnosti. Ak si spoločnosť želá zvoliť váš návrh, musíte uviesť, ako sa s ním môže skontaktovať. Je lepšie byť kontaktovaný telefonicky.
   • Uistite sa, že váš klient vie, ako sa môže podľa potreby pýtať na ďalšie otázky. Najúčinnejším spôsobom, ako to dosiahnuť, je to osobne alebo telefonicky.
   • Prioritou by malo byť čo najrýchlejšie zodpovedanie otázok. Zákazníkovi to umožní získať všetky informácie potrebné na jeho rozhodnutie.

3. 
   

   
   Majte plán zostať v kontakte so zákazníkom. Každý má čo robiť. Váš klient môže prísť o čas a nemusí kontaktovať žiadateľov, ktorí o ponuku požiadali.
   • Vysvetlite, že by ste sa chceli dozvedieť viac o stave vašej žiadosti k danému dátumu. Takže nebude prekvapený vaším včasným volaním.
   • Buďte zdvorilí, ale vždy zostaňte v kontakte so zákazníkom. Neprestávajte vypočuť svoju kandidatúru, kým sa nerozhodne. Vzhľadom na všetky základné požiadavky na podnikanie môže byť konečný výber oneskorený.