Ako predpovedať dopyt

Obsah

• stupňa
• 1. časť Zozbierajte údaje
• Časť 2 Výber prístupu
• 3. časť Implementujte prístup ocenenia
• Časť 4 Uplatňovanie experimentálneho prístupu
• 5. časť Pokus o relačné alebo kauzálne chôdze
• Časť 6 Používanie časových radov
• Časť 7 Predpovedanie dopytu

V tomto článku: Zhromažďovanie údajovVyberanie prístupuPoužitie hodnotného prístupuPoužitie experimentálneho prístupuVyskúšať vzťahový alebo príčinný prístupPoužitie časového radu Vytlačenie dopytu28 Referencie

Predikcia dopytu vám umožňuje rezervovať dostatočné zásoby na pokrytie budúcich tržieb. Táto operácia využíva dostupné údaje o predaji na určenie budúceho dopytu spotrebiteľov. Presné predpovedanie vám umožňuje zlepšiť efektívnosť vášho podnikania, vyhnúť sa vypredaniu zásob, zlepšiť služby zákazníkom a znížiť náklady a čas na výrobu vašich výrobkov.

stupňa

1. časť Zozbierajte údaje

1. 
   

   
   Zacieľte na konkrétne produkty. Namiesto toho, aby ste sa pozerali na celý rad, identifikujte produkty, ktoré sú predmetom záujmu. Môžete tak ľahšie usporiadať svoje údaje, aby ste mohli vytvárať svoje predpovede. Napríklad, ak ponúkate kolekciu zimného oblečenia, najskôr sa zamerajte na rukavice.
   • Propagujte produkty, ktoré generujú najväčšie príjmy. Napríklad niekoľko podnikateľov uplatňuje pravidlo 80/20, že 20% výrobkov alebo služieb spoločnosti generuje 80% svojich príjmov. Identifikujte tieto výrobky a zvážte ich, aby sledovali dopyt.
   • Možno budete musieť urobiť predpoveď pre každý produkt uvedený vo vašom inventári, ale je ľahšie a presnejšie zvážiť iba niekoľko podobných produktov, ako sú rukavice, čižmy a zimné čiapky.
   • Zvážte vytvorenie operačnej skupiny pre plánovanie predaja, ktorá bude pozostávať zo zástupcov z každého oddelenia a poveriť ju predpovedaním dopytu.

2. 
   

   
   
   
   Preskúmajte svoje marketingové plány. Marketingové kampane alebo kampane na podporu predaja môžu zvýšiť dopyt po vašom produkte. Skontrolujte údaje z predchádzajúcich rokov a identifikujte položky, ktoré sa predali dobre. Nezabudnite tiež na nárast dopytu spôsobený špeciálnymi zľavami alebo dovolenkovým predajom. Najlepšie je zohľadniť tieto faktory vo vašich prognózach, najmä ak sa chystáte zopakovať rovnaké propagačné akcie.

3. 
   

   
   Preštudujte si hlavné ukazovatele. Objavte príčiny kolísania dopytu. Kľúčové ukazovatele sú demografické a environmentálne. Demografické údaje zahŕňajú pohlavie, vek, adresu a ďalšie identifikačné charakteristiky. Definícia dopytu v kľúčových demografických skupinách pomáha znížiť množstvo údajov potrebných na predpovedanie. Dopady ovplyvňujú environmentálne faktory. Napríklad obzvlášť tvrdá zima môže viesť k vyššiemu predaju niektorých položiek.

4. 
   

   
   
   
   Určite svoj trh Analyzujte činnosti a nápady vašich konkurentov, zákazníkov, bankárov a účastníkov trhu. Venujte pozornosť vynikajúcim predajom a propagačným akciám, ktoré majú vaši konkurenti.

5. 
   

   
   Preskúmajte výsledky z predchádzajúcich mesiacov. Určite rozdiely v ročnom predaji, ako aj rozdiely v predchádzajúcich mesiacoch, napríklad počas sviatkov a sviatkov. Takto budete môcť vypočítať ročné a sezónne variácie. Štúdiom predchádzajúcich mesačných cvičení sa budete musieť pokúsiť nájsť nejaké pravidlá týkajúce sa rôznych vývojov dopytu. Preskúmajte úpravy cien a marketingové kampane, ktoré prilákali nových zákazníkov. Zlepšenie podnikania vždy vyplýva z určitých faktorov. Úlohou múdreho podnikateľa je určovať tieto faktory. Napríklad v prípade návratu do školy ste mohli v auguste použiť spôsob ponúkania tovaru zdarma pre každú zakúpenú položku (dve za cenu jednej). Ak teda chcete tieto faktory replikovať, musíte to zohľadniť vo svojich prognózach.

6. 
   

   
   Určte čas dodania. Je to čas medzi zadaním objednávky a dodaním objednaného produktu. Znalosť tohto oneskorenia vám pomôže pri vytváraní vašich predpovedí. Naozaj viete čas potrebný na likvidáciu produktu a uspokojenie dopytu.
   • Ak kupujete svoje výrobky od inej spoločnosti, táto lehota začína plynúť od zadania objednávky a končí dodávkou výrobkov.
   • Toto oneskorenie môžete určiť aj preskúmaním toku surovín a komponentov. Stanovením výrobného času budete môcť urobiť presnejšiu predpoveď dopytu. Ak sa zameriavate na konkrétnu položku, môžete predpovedať čas a množstvo surovín potrebných na výrobu produktu.
   • Po odhadnutí výroby stanovte dopyt po medziproduktoch pre každú položku, aby vyhovoval vašim očakávaniam. Ak vyrábate ceruzky, budete musieť zadať svoje objednávky v dreve, gume a baniach.

Časť 2 Výber prístupu

1. 
   

   
   Vyberte prístup. Na predpovedanie dopytu existujú štyri hlavné prístupy. Toto je ocenený prístup, experimentálny prístup, relačný alebo kauzálny prístup a prístup založený na časových radoch. Váš výber by sa mal inšpirovať históriou vášho produktu. Napríklad experimentálny prístup je vhodný najmä pre nové výrobky, o ktorých nemáte údaje o trhu. Tieto kroky vám umožnia zhromaždiť väčšinu vašich údajov.
   • Tieto rôzne prístupy môžete kombinovať na predpovedanie dopytu s dobrou presnosťou.

2. 
   

   
   Aplikujte hodnotný prístup. Táto metóda sa používa na určenie dopytu na základe pozorovaní trhu od vašich obchodných tímov a manažérov. Na základe svojich vedomostí a skúseností sú títo ľudia v niektorých prípadoch schopní veľmi presne predpovedať dopyt. V iných prípadoch však môžu byť poskytnuté údaje nesprávne, pretože sú založené na osobných názoroch. Z tohto dôvodu sa údaje zozbierané pomocou hodnotiaceho prístupu lepšie využívajú na predpovedanie dopytu v krátkodobom horizonte.
   • Túto metódu máte možnosť vyskúšať mnohými spôsobmi, hlavne v závislosti od zloženia vašich zamestnancov. Aby ste dosiahli dobrý výsledok, nemusíte ich všetky uplatňovať. Svoje ciele môžete dosiahnuť uvážením iba najrelevantnejších údajov od určitých kategórií zamestnancov.

3. 
   

   
   Použite experimentálny prístup. Je vhodnejší pre nové výrobky a nepridáva veľa k existujúcim výrobkom, ktorých dopyt je známy. V tejto metóde preskúmate výsledky získané od malého počtu zákazníkov a potom extrapolujete širšiu zákaznícku základňu. Napríklad, ak z 500 ľudí, s ktorými ste náhodne kontaktovali v konkrétnom meste, 25% z nich je pripravených kúpiť váš produkt do 6 mesiacov, môžete pripustiť, že toto percento sa vzťahuje aj na 5 000 zamestnancov. ľudí.
   • Ak malá skupina zákazníkov má rada nové technológie a dobre reaguje na marketingové testy, môžete extrapolovať a určiť vnútroštátny dopyt. Nevýhodou tejto metódy je, že často zhromažďuje viac informácií o preferenciách zákazníkov ako o samotných požiadavkách.

4. 
   

   
   Použite vzťahový alebo príčinný prístup. Ide o určenie dôvodov, ktoré nútia verejnosť nakupovať vaše veci. Pochopenie týchto dôvodov vám v skutočnosti pomôže určiť dopyt. Predpokladajme teda, že predávate topánky, ľahko pochopíte, že dopyt závisí od poveternostných podmienok. Ak bude zima tvrdá, budete vedieť, že budú mať vysoké nároky na vaše snehové topánky.
   • Tento prístup využíva aj modely životného cyklu produktu a simulačné modely.

5. 
   

   
   Vypočítajte dopyt pomocou časových radov. Táto metóda počíta dopyt pomocou matematických pravidiel a použitím predtým zaznamenaných údajov a trendov. Konkrétne môžete použiť kĺzavé priemery, vážené kĺzavé priemery a / alebo exponenciálne vyhladenie, aby ste presne predpovedali svoju požiadavku. Tento prístup je ťažší, ale musí sa kombinovať s cenným prístupom, aby sa zohľadnil budúci vývoj na trhu alebo úpravy vášho obchodného plánu.

3. časť Implementujte prístup ocenenia

1. 
   

   
   Vytvorte pracovnú skupinu. Vyberte najlepších manažérov vo vašej spoločnosti a účtujte im, aby znehodnotili aplikáciu. Členovia tejto skupiny môžu poskytnúť cenné informácie na základe svojich skúseností s trhom. Môžu si tiež vybrať najlepších dodávateľov a rozvíjať propagačné kampane. Táto metóda je lacná. Je tiež rýchlejšia ako iné hodnotné prístupy. Nevýhodou je, že vaši experti budú v pokušení propagovať dosiahnutie svojich vlastných cieľov.

2. 
   

   
   Vytvorte všestrannú obchodnú silu. Požiadajte každého predajcu, aby naplánoval svoj predaj. Predajný tím je v neustálom kontakte s trhom a pozná požiadavky zákazníkov. Kombinujte rôzne projekcie pre každý produkt a pre každé mesto, departement a región. Táto metóda uľahčuje zber údajov za nízku cenu. Nevýhodou je, že je založená na názoroch spotrebiteľov, ktorí sa môžu rýchlo zmeniť. Okrem toho budú predajcovia v pokušení nafúknuť svoje čísla na ochranu svojich pracovných miest.

3. 
   

   
   Hovorte s odborníkmi. Marketingoví odborníci sú kvalifikovaní na to, aby sledovali vývoj trhu a predpovedali dopyt po konzultácii s vašou predajnou silou. Budete mať možnosť hovoriť s komerčnými periodickými novinármi, ekonómami, bankármi a nezávislými konzultantmi. Informácie, ktoré môže zhromažďovať iba jedna osoba, sú obmedzené. Preto je vhodnejšie vytvoriť skupinu marketingových expertov, ktorí zhromažďujú maximálne množstvo údajov.
   • Údaje, ktoré poskytuje takáto skupina, budú lepšie ako údaje vašich vlastných zamestnancov. Avšak vzhľadom na ľudí mimo vašej spoločnosti bude ich znalosť dopytu po vašich výrobkoch pomerne obmedzená. Spoločnosť Lideal bude účtovať týmto ľuďom predpovedanie dopytu, potom výsledky oznámite svojim zamestnancom, aby analyzovali a odhadli výkon spoločnosti.

4. 
   

   
   Použite metódu Delphi. Najskôr vytvorte skupinu odborníkov. Budete môcť osloviť manažérov, skúsených zamestnancov alebo odborníkov z vášho odvetvia činnosti. Požiadajte ich, aby vám poskytli odhad žiadosti. Vyšetrovanie môžete viesť na dvoch alebo viacerých stretnutiach. Po každej relácii anonymne prezentujte výsledky predchádzajúcej relácie. Povzbudzujte účastníkov, aby prehodnotili svoje odpovede na základe zistení z predchádzajúcich stretnutí. Cieľom je dosiahnuť konsenzus v oblasti predpovedania dopytu.
   • Na uľahčenie vášho prístupu stanovte kritérium, napríklad určitý počet relácií, stabilitu výsledkov alebo konsenzus.

Časť 4 Uplatňovanie experimentálneho prístupu

1. 
   

   
   Robte prieskumy so svojimi zákazníkmi. Cieľom je zhromažďovať informácie niekoľkými spôsobmi, telefonicky alebo e-mailom. Môžete si tiež prezrieť štatistiku objednávok zákazníkov a trendov na trhu. Spýtajte sa svojich potenciálnych zákazníkov na ich plán a správanie pri nákupe. Zmeňte svoje otázky a získajte výsledky, ktoré presne odrážajú realitu. Opýtajte sa svojich zákazníkov, či sú pripravení na nákup vašich výrobkov. Potom preskúmajte ich odpovede.
   • Zákazníci majú dobrú pozíciu na to, aby poskytli dobrý prehľad o dopyte po produkte. Prieskumy však často preceňujú skutočný dopyt. Zákazník by vás mohol zaujímať o váš produkt, to však neznamená, že si ho kúpi.
   • Pamätajte, že prieskumy sú drahé, náročné a časovo náročné. Zriedka vedú k presnej predpovedi dopytu.

2. 
   

   
   Vyskúšajte marketingové testy. Táto metóda sa zvyčajne používa v počiatočných fázach vývoja produktu. Nájdite izolované oblasti a malé oblasti, v ktorých sú ľudia blízko k cieľovému publiku. Implementujte všetky fázy marketingového plánu, reklamných, propagačných a distribučných stratégií. Zmerajte povedomie obyvateľstva o produkte, jeho prieniku, podielu na trhu a celkovom obrate. Ak vezmete do úvahy výsledky, upravte svoju obchodnú stratégiu, aby ste znížili problémy pri uvádzaní produktu na trh v celej krajine.

3. 
   

   
   Vitajte skupiny spotrebiteľov. Pozvite malú skupinu potenciálnych zákazníkov a navrhnite, aby vyskúšali váš produkt a diskutovali o ňom. Účastníci spravidla dostávajú za svoj príspevok malý poplatok. Tieto skupiny umožňujú dosiahnuť rovnaké ciele ako prieskumy. Výsledok sa však bude líšiť, pretože namiesto vytvorenia databázy získate analýzu produktu na predpovedanie dopytu.

4. 
   

   
   Vytvorte skupinu na kontrolu svojich údajov. Napríklad povzbudzujte veľké množstvo domácností, aby sa zúčastnili prieskumu svojich nákupných zvyklostí. Títo zákazníci sa budú musieť dohodnúť, že poskytnú určité informácie, ako napríklad zloženie rodiny, vek, príjem a akékoľvek ďalšie informácie týkajúce sa vášho produktu. Zakaždým, keď navštívia váš obchod, ich nákupy sa zaznamenávajú a analyzujú. Zber údajov sa môže uskutočniť, keď sa zákazníci presunú do pokladnice. Pomôže vám to vytvoriť databázu, ktorá sa dá použiť na vývoj štatistických modelov a určenie korelácií medzi rôznymi údajmi.
   • Rovnako ako v prípade iných experimentálnych prístupov môže byť ťažké použiť získané výsledky na dostatočnú presnosť pri predpovedaní dopytu.

5. časť Pokus o relačné alebo kauzálne chôdze

1. 
   

   
   Určite mesačné alebo sezónne trendy. Môžete to urobiť tak, že sa pozriete na predaj z predchádzajúcich rokov. Analyzujte čísla a identifikujte ročné obdobia, ktoré zodpovedajú najväčšiemu percentuálnemu podielu z vášho predaja. Existujú konštantné prvky? Videli ste výraznejšie tržby v zime alebo v lete? Určite zvýšenie alebo zníženie predaja počas týchto období. Sú rozdiely v niektorých rokoch viac alebo menej vysoké? Potom premýšľajte o dôvodoch týchto variácií. Použite svoje pozorovania na predpovedanie dopytu na bežný rok.
   • Predpokladajme, že predávate topánky, počas mimoriadne chladnej zimy ste mohli zaznamenať pozoruhodný nárast predaja. Ak je takáto zima vyhlásená na bežný rok, budete musieť prijať opatrenia na pokrytie zvýšeného dopytu.

2. 
   

   
   Sledujte reakcie zákazníkov. Inými slovami, pozrite sa na situácie, keď sa predaj významne zmenil v dôsledku zmeny produktu alebo zmeny trhu. Nakreslite historické predajné mapy pre príslušný výrobok a označte dôležité dátumy, napríklad dátumy, ktoré zodpovedajú zvýšeniu ceny alebo predaju konkurenčného výrobku. Dôvody môžu byť aj vonkajšie, napríklad reakcia na zmenu hospodárstva alebo výdavky na spotrebu domácností. Prečítajte si časopisy a noviny a zbierajte informácie. Poznanie všetkých týchto údajov vám môže poskytnúť lepšiu predstavu o faktoroch, ktoré by mohli ovplyvniť vaše budúce potreby.

3. 
   

   
   Vytvorte šablónu životného cyklu. Tento cyklus zodpovedá životný čas produktu, čo je obdobie od jeho uvedenia na trh po súčasnosť. Preskúmajte predaj svojho produktu v rôznych fázach, ako aj povahu zákazníkov, ktorí si ho počas týchto krokov zakúpili. Napríklad budete mať tých, ktorí majú radi nové produkty a ktorí neváhajú kúpiť hneď, ako sa objavia na trhu. Potom sú tu obvyklí kupujúci, ktorí čakajú na presvedčivé rady pred nákupom, a nakoniec tí, ktorí si nebudú môcť kúpiť váš predmet až o mnoho neskôr. Je tiež možné klasifikovať vašu klientelu odlišne. Týmto spôsobom budete môcť identifikovať trendy sledované životným cyklom vášho produktu a vzory dopytu zákazníkov.
   • Tento prístup sa používa najmä v sektore módy a špičkových technológií, ako aj pri výrobkoch s krátkym životným cyklom. Jeho zvláštnosťou je vytvorenie priameho vzťahu medzi dopytom po výrobku a jeho životným cyklom.

4. 
   

   
   Vytvorte simulačný model. Tento model umožňuje simulovať vstupné toky vo výrobných závodoch na vyhodnotenie vašich potrieb surovín a načasovanie distribúcie hotových výrobkov. Môžete napríklad vypočítať čas potrebný na prijatie suroviny, vrátane dodacieho času, kdekoľvek sa extrahuje na svete. Budete tak mať predstavu o rýchlosti vašej výroby, ktorá uspokojí dopyt.
   • Je známe, že tieto modely je ťažké a ťažkopádne vytvárať a spravovať.

Časť 6 Používanie časových radov

1. 
   

   
   Použite metódu kĺzavého priemeru. Toto je platný matematický výpočet, ak sú trendy alebo údaje málo známe alebo neexistujú. Táto metóda poskytne vašim údajom časom celkovú konzistentnosť. Nájdite skutočný dopyt počas predchádzajúcich troch mesiacov. Pridajte súčet a potom vydeľte štyrmi, aby odrážal nasledujúci mesiac. Vzorec je: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. V tomto výraze „F“ predstavuje predpoveď a „D“ mesiace. Táto metóda poskytuje dobré výsledky pri pravidelnej žiadosti.
   • Napríklad predpoveď = 4 000 (január) + 6 000 (február) + 8 000 (marec) / 4 = 4 500.

2. 
   

   
   Stanovte vážený kĺzavý priemer (MMP). Ak dopyt kolíše, použite tento vzorec, pretože zohľadňuje zmeny. Tu je vzorec: MMP4 = (Š x D1) + (Š x D2) + (Š x D3). Písmeno „D“ zodpovedá dopytu a čísla mesiacom. Písmeno „W“ predstavuje váženú konštantu, ktorá závisí od histórie a obvykle sa pohybuje od 1 do 10.
   • Napríklad MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Najnovším údajom priraďte najvyššiu konštantu a starým údajom nastavte najnižšiu konštantu. Budete teda uprednostňovať najnovšie údaje, ktoré majú výrazný vplyv na predpoveď.

3. 
   

   
   Vykonajte exponenciálne vyhladenie. Pri tejto technike založenej na médiu budete brať do úvahy nedávne zmeny v dopyte a aplikovať vyrovnávaciu konštantu na rôzne údaje. Metóda je užitočná, ak nedávne výkyvy vyplývajú viac z opakujúcich sa zmien ako z náhodných zmien, napríklad sezónnych zmien (sviatočné obdobie).
   • Vyhľadajte predchádzajúce predpovede. Tieto predpovede budú vo vzorci reprezentované písmenom „Ft“. Potom sa vypočíta skutočný dopyt po výrobku počas posudzovaného obdobia. Táto požiadavka bude vo vzorci reprezentovaná výrazom (At-1).
   • Určte hmotnosť, ktorá sa mu priradí. Táto váha bude vo vzorci reprezentovaná „W“. Bude to medzi 1 a 10. Najstarším údajom priraďte najnižšiu hmotnosť.
   • V rovnici: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1) nahraďte písmená zodpovedajúcimi hodnotami, ktoré vám poskytnú: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Časť 7 Predpovedanie dopytu

1. 
   

   
   Vytvorte si svoje predpovede. Po zhromaždení údajov vytvorte tabuľku alebo graf, ktorý zobrazuje predpoveď žiadosti. Môžete pokračovať distribúciou dopytu po vašom produkte na základe času. Napríklad, ak nakreslíte čiarový graf, vodorovná os sa priradí mesiacom roka a zvislá os k dopytu. Predpokladajme, že predpokladáte dopyt na 600 jednotiek v októbri a 800 jednotiek v novembri. Stačí umiestniť bodky do grafu a spojiť ich s čiarou. Môžete tiež vykresliť body zodpovedajúce predchádzajúcim údajom, aby ste porovnali predpovede s predtým zaznamenanými výkonmi.

2. 
   

   
   Analyzujte svoje výsledky. Teraz sú vaše výsledky v tabuľke alebo v ľahko čitateľnej forme, ale aký je ich význam? Vyhľadajte trendy, ako je pokles alebo zvýšenie dopytu alebo cyklické požiadavky, v závislosti od ročného obdobia alebo mesiaca. Porovnajte svoje čísla s predchádzajúcimi rokmi, aby ste vyhodnotili variácie a trendy. Napíšte dôkaz o tom, ako dobre fungovali vaše súčasné alebo predchádzajúce marketingové plány.
   • Nezabudnite tiež upraviť svoje predpovede. Bol si optimistický? Na akú mieru chyby sa môžete spoľahnúť?

3. 
   

   
   Zobrazte a analyzujte svoje predpovede Ukážte im to správne vo vašej firme a povzbudite ich, aby sa podelili o svoje myšlienky. Zhromažďujte tržby, marketing, finančné a výrobné ukazovatele a všetky ostatné ukazovatele a potom pomocou svojich zamestnancov upravte svoje predpovede. Po dosiahnutí dohody budete môcť vypracovať lepšiu obchodnú stratégiu.

4. 
   

   
   Sledujte svoje predpovede. Tento krok vám poskytne príležitosť upraviť predpovede podľa potreby pri zhromažďovaní nových údajov. Budete musieť použiť všetky informácie, ktoré máte. Ak svoje prognózy nesledujete a neaktualizujete, riskujete, že dôjde k veľmi nákladným chybám, ktoré ohrozia finančnú stabilitu vášho podnikania.